萤火数据|价值8600元的高奢单品，直播爆卖300件！

如今热火朝天的直播电商就和曾经红极一时的电视购物很像。

但是有位曾经从事过电视购物，而今又在直播中将很多大主播都卖不出去的四位数高奢品卖到清仓的主播透露，这两者是很相似，却仍有很大区别。她就是拜家小鱼儿。

小鱼儿，其实是一个珠宝类目下的TOP达人主播，至今，她在珠宝垂直类目直播中获得多项大奖，而其专业性也受到很多大型珠宝展负责人、珠宝鉴定师、珠宝商等专业人士的认可。

但谁知，就这样一个珠宝垂类的电商达人主播，却也将其他类目的高奢单品卖得“风生水起”。

据悉，在香港广场专柜8600元的小众高奢品牌澳洲蛇毒眼霜，在她的直播间以2000元的客单价被卖出300件；很多客单价在1500+的小众品牌护肤品在她的直播间被卖到清仓；而那款在直播基地无人问津，大主播几乎销售为0的高价羽绒被，却在她的淘宝直播间被爆抢32条……

面对这些直播带货成绩，小鱼儿在采访中说：“直播就和曾经的电视购物一样，它是我的一个事业，我一直在想如何利用自己的长处将这份事业做好。”

小鱼儿，算是淘宝中比较早入行进行直播带货的主播之一。

在这之前，她从事的工作是在电视台做电视购物的主持人。那时候一档电视购物栏目，从策划到制片，再到主持，都是她亲力亲为。而她的付出也获得了相应的回报，在当时一场40分钟左右的电视购物节目中，她可以做到销售额超过500万元，甚至可达千万。

随着电视购物热潮来袭，弊端也逐渐显露出来，货品质量问题、物不所值、虚假销售等各种不良情况越来越多，而且当时也没有明确的规定能够加以约束。后来，各种娱乐直播应运而生，她发现直播和电视购物很相似，都是向观众输出内容，她又在花椒直播中利用自己曾经修过的心理学为很多观众做心理疏导。但是直播打赏的“乱象”让她真的很难适应，直到直播电商的出现，她才真正找到自己想做的事。

小鱼儿透露，那时候她是在其他的平台做直播带货，也走了不少弯路，比如货不对版、签订的合作却被对方单方面违约等，她需要一个更靠谱的直播带货平台。

而在这时，淘宝直播平台的出现让她看到了实现自己多年心愿的希望。淘宝相比当时的其他平台，电商业务更成熟，而且直播带货也让她看到昔日电视购物的影子，而她在电视台的经历确实也让她在众多初入直播行业的主播们脱颖而出。

但是深入淘宝直播以后，她发现，直播和电视购物是差别很大的两种销售模式。

“之前我直播总会想用电视购物的思路，刚开始很起效，但随着时间发现完全套用这个思路是行不通的。电视购物的信任度更多来源于电视台，而它因为是一款栏目节目，所以需要主持人讲解的完整性，以此多方位介绍品牌，是一种单向的内容输出；直播的信任感更基于主播本身，而且一场直播多个货品，它更需要种草分享，讲解的重点要针对于粉丝需求，在互动中不单是解决粉丝们的疑惑，更要用心去关心粉丝们的需求，这不仅包括购买需求，也包括粉丝们的心理需求。”

就此，小鱼儿对自己的直播间重新定义。在她看来，直播比电视购物要需要多一丝“人情味”。主播的职责，除了销售，其实更主要是站在粉丝的角度看“购物”这件事，并且要向消费者传达一种积极向上、有正能量的内容。

她说，在她的直播间，粉丝无论是留存率还是粘性都很高，而且这些粉丝也给她带来无数的惊喜和感动。据她回忆，疫情期间，当她的粉丝得知她做出捐赠行为时也都纷纷相应贡献出自己的一份力，而在她“924生日节”时，还有很多粉丝为她拉赞助，有些商家粉丝还自愿将自己的商品提供给她做直播间的免单福利……就是这种相互之间的关怀，才让小鱼儿一直坚持走到今天。

她说：“我确实为直播付出过，走过弯路过，但是直播带给我的温暖和惊喜更多，因为信任我的粉丝，也因为一直支持我的商家们，我才在磕绊中一路走到今天。”

到今天为止，小鱼儿和淘系内其他主播最大的不同在于，她的直播间里经常会出现别的主播不愿意选，甚至是卖不动的“贵货”。

而今，在淘宝内，越来越多的主播选择高奢产品和一线大牌品牌商品，而后者是大部分主播的选择，因为品牌名气大，再加上比专柜更优厚的价格，势必会带来更多的销量。

但小鱼儿不仅会选择一线大牌，比如海蓝之谜，CPB等，她还会选择高品质但可能鲜有人知的小众高端高奢品牌产品，比如在专柜中售价9800元的蛇毒面霜、客单价高达14万的收藏级私人订制珠宝、四位数的鹅绒被等。她坦言，这些鲜为人知的高品质高端货在她的直播间的欢迎度远高于几十元、一百元左右的平替产品。

她说：“我不是一个喜欢将就的人，我觉得生活就该是有品质的，那么推荐给消费者的‘货’就应该是高性价比高质量，能真正带来幸福感的。当年，电视购物就是和我的这个理念格格不入，而现在直播却实现了我的心愿。一直以来，我都喜欢向我的粉丝传达‘美好生活’的理念。所以，我在选品时，经常会将自己放在消费者的角度，甚至会多次自问‘我会不会买？’，我认为只有我真正能认可的商品，才会被我的粉丝接受，就好像有种信念在里面。”

事实上，每一款被她精心选中的商品，最终都成为直播间会卖到清仓的爆款。

她在采访中表示，如果一件产品真的好，商家也真的诚心想合作，那么即使一场直播只播这一款产品，只对这一款产品深挖，她也愿意。而她之前也曾在直播间为了推荐某一款产品，做出半场或者一场直播的专场推荐。

她说：“没有‘货’的直播，是没有信念感的。货品的质量，会给主播很大的信心，也是主播和粉丝间最直接、有效的联系。所以与商家的合作也是直播间不可或缺的一部分。”

到现在为止，几乎所有和小鱼儿合作的供应商都保持着长久密切的合作关系。据小鱼儿介绍，很多供应商都是她从开播去寻找合作，一直到今天仍在合作的。

而她也表示，主播只有对产品自我体会去分享，粉丝才会真的愿意相信，去为主播的付出买单。

她说：“直播如今的发展速度迅猛，但也让很多问题显露出来。现在很多直播间都出现‘撞款’的现象，这其实并不利于直播的发展。”对此情况，她很希望商家能对不同的直播间做出一些“差异性”，比如更改产品组合和赠品等，保持直播的活力。

而面对直播从业者竞争日益激烈的情况来看，她表示：“直播是应该为粉丝带来享受又愉悦的体验，我作为主播最该做的就是不受其他的干扰，按照自己的节奏，服务好商家，服务好我的粉丝。”